Le
closing est une technique commerciale qui consiste à conclure une vente avec un client. Il existe différentes manières de procéder selon le type de client. Voici quelques conseils pour réussir vos ventes.
Pour les clients récalcitrants, il faut être plus insistant et ne pas hésiter à mettre la pression. Il faut leur faire comprendre qu'ils ont besoin de votre produit ou service. Vous pouvez leur faire une offre spéciale qu'ils ne pourront pas refuser.
Pour les clients hésitants, il faut les rassurer en leur montrant que vous comprenez leurs doutes. Il faut leur faire un argumentaire solide en leur montrant tous les avantages de votre produit ou service. Vous pouvez également leur proposer une garantie de satisfaction.
Pour les clients intéressés, il faut les encourager à se décider rapidement. Vous pouvez leur faire une offre spéciale valable uniquement pendant une courte période. Il faut également leur montrer que vous êtes sûr de votre produit ou service en leur donnant des témoignages de clients satisfaits.
Identifiez le type de client
Il existe différentes
techniques de closing selon le type de client. Les clients peuvent être divisés en quatre types principaux : les clients réactifs, les clients potentiels, les clients difficiles et les clients price-sensitive.
Les clients réactifs sont ceux qui sont déjà intéressés par le produit ou le service. Ils sont faciles à convaincre et il suffit généralement de leur fournir les détails nécessaires pour les faire passer à l’action.
Les clients potentiels sont ceux qui pourraient être intéressés par le produit ou le service, mais qui n’ont pas encore été convaincus. Ils nécessitent généralement un peu plus de travail pour être convaincus, mais ce n’est généralement pas trop difficile.
Les clients difficiles sont ceux qui ne sont pas faciles à convaincre. Ils ont généralement besoin de beaucoup plus d’informations avant de prendre une décision. Ces clients peuvent être difficiles à satisfaire et il faudra peut-être leur offrir un prix plus avantageux pour les convaincre de passer à l’action.
Les clients price-sensitive sont ceux qui sont principalement intéressés par le prix. Ils auront tendance à comparer les prix avant de prendre une décision. Ces clients peuvent être difficiles à satisfaire si le prix n’est pas le bon.
Utilisez les techniques de closing appropriées
Lorsque vous faites face à des objections de la part de vos clients potentiels, il est important de savoir quelles techniques de closing utiliser pour les surmonter. Les techniques de closing les plus courantes sont les suivantes :
- La technique de l'écoute active : il s'agit de répéter ce que le client dit afin de montrer que vous l'avez compris.
- La technique de l'argument logique : il s'agit de
répondre aux objections du client en leur fournissant des arguments logiques et en utilisant des faits et des chiffres.
- La technique de l'empathie : il s'agit de montrer que vous comprenez les sentiments du client et que vous êtes de son côté.
- La technique de la résolution des problèmes : il s'agit de montrer au client que vous êtes capable de résoudre le problème qu'il a soulevé.
- La technique de l'offre spéciale : il s'agit de faire une offre spéciale au client pour le convaincre de passer à l'action.
- La technique de la pression : il s'agit de mettre un peu de pression sur le client pour qu'il prenne une décision.
- La technique de l'appel à l'action : il s'agit de demander explicitement au client ce que vous voulez qu'il fasse.
Suivez les résultats
Il est important pour les vendeurs de connaître les différentes
techniques de closing pour vendeurs, car elles leur permettent de mieux conclure une vente avec un client. Selon le type de client, il existe différentes techniques de closing qui peuvent être utilisées.
Pour les clients qui sont intéressés mais hésitants, il est important de leur montrer que vous comprenez leurs hésitations. Vous pouvez leur dire que vous avez été dans la même situation et que vous avez finalement décidé de suivre les résultats de l'article. Cela montrera aux clients que vous êtes empathique et que vous avez confiance dans le produit ou le service que vous vendez.
Pour les clients qui veulent des détails, il est important de leur fournir toutes les informations dont ils ont besoin. Il ne faut pas hésiter à leur donner des exemples précis de ce que vous vendez et de ce que vous pouvez faire pour eux. Si vous avez des témoignages de clients satisfaits, n'hésitez pas à les leur montrer.
Pour les clients qui sont décidés, il est important de les aider à finaliser leur achat. Vous pouvez leur proposer différentes options de paiement ou de livraison, et leur donner toutes les informations dont ils ont besoin pour finaliser leur achat.
